Деловое общение

Не уметь общаться может только физик-теоретик. Любой рабочий же день лидера – состоит из общения.

Деловое общение – межличностное взаимодействие с целью организации и оптимизации предметной деятельности (производственной, научной, финансовой, управленченской).

Цель ДО – организовать плодотворное сотрудничество.

Ключевые задачи ДО:

Организация эффективного производства.
Создание условий для качественного выполнения служебных обязанностей и жизни трудового коллектива.
Обеспечение условий для принятия эффективных решений.

Виды делового общения (ДО) по характеру отношений.

Необходимое (без контактов совместная деятельность невозможна)
Желательное (контакты способствуют более успешному общению)
Нейтральное (общение не помогает, но и не мешает качественно выполнять обязанности)
Нежелательное (конфронтационное)

Основные характеристики

Регламентированность:

Подчинение ВСЕХ участников общения установленным правилам и ограничениям производственной дисциплине);
Соблюдение правил речевого и делового этикета (умение демонстрировать уважение к коллегам, вести деловую переписку, представлять себя и организацию и пр.);
Ограничение во времени (регламент);
Закрепленность коммуникативной роли на время ДО (фамильярность наносит ущерб деловой репутации)

Равная высокая ответственность за результат делового общения. Отсюда – высокие требования к подбору кадров и деловых качеств сотрудников.

Принципы эффективного ДО

Принцип взаимной вежливости:

Максима такта (не затрагиваются проблемы, потенциально опасные для ДО);
Максима великодушия (терпимое отношение к промахам коллег);
Максима одобрения (позитивная оценка собеседника);
Максима скромности (реалистическая, объективная самооценка);
Максима согласия (отказ от конфликта для решения более серьезных проблем, сохранение основы взаимодействия)

Принцип равной безопасности участников ДО (непричинение физического, морального, финансового, информационного ущерба партнеру)

Принцип децентрической направленности поведения (прежде всего дело, а не защита амбициозных, эгоцентрических интересов; поиск оптимального решение проблем)

Исходите из интересов дела!

Наиболее типичный внешне привлекательный облик

Одежда классического покроя, сочетающейся гаммы цветов (Но: «недоговоренность»)
Начищенная классическая обувь
Яркая, броская деталь (галстук, косынка)
Строгая классическая прическа (Но: естественность, небольшая «растрепанность»)

Одним из важных правил является то, что нельзя надевать новые вещи на выступление, т.к. можете себя чувствовать дискомфорт.

Общение – искусство, в котором правила не более, чем руководство к действию

Деловое общение – одна из основных наших функций в бизнесе. Можно быть преуспевающим физиком-теоретиком или программистом и не уметь общаться. Однако не может быть преуспевающего руководителя или лидера организаций, испытывающего трудности с общением.

Общение включает в себя вербальные и невербальные каналы передачи информации. При этом информация, поступающая по невербальным каналам, может, как подкреплять, так и противоречить сообщению, передаваемому при помощи слов. Невербальный язык менее контролируем сознанием, чем вербальный, а потому и более достоверен. Если информацию, поступающая по невербальному каналу, противоречит информации, полученной по вербальному, то верить следует невербальной.

Общение – двусторонний процесс, в котором восприятие чужих идей занимает в полтора раза больше времени, чем изложение своих. Поэтому умение слушать и подтверждать партнеру понимание его идей критично для установления взаимопонимания.

Общение включает в себя фазы формирования идеи и облечения ее в слова, передачи и восприятия сообщения, обратной связи. На каждой стадии возможны ошибки, приводящие к потере взаимопонимания.

Участники общения имеют разные картины мира, интересы и позиции. Сообщение следует строить на основе картины мира собеседника и говорить о его проблемах, а не о своих.

Слова и термины также могут иметь свой, особенный для каждого участника общения, смысл. Разные смыслы приводят к различным толкованиям слов. Возможную путаницу можно предотвратить, если использовать профессиональные термины собеседника и конкретные (а не абстрактные) слова. При этом полезно согласовать значения тех слов, которые могут иметь несколько толкований.

Слова также могут иметь эмоциональную окраску, причем различную для разных собеседников. Слов, имеющих для собеседника негативную окраску, следует избегать.

Взаимопониманию могут также мешать помехи при передаче сообщения. К их числу относятся физические факторы, противоречивые сигналы и избыточное число посредников.

Полученное сообщение воспринимается собеседником. Восприятию сообщения могут мешать физические факторы, эмоциональное состояние, недостаток внимания. Конкуренция со стороны других сообщений также не способствует восприятию.

Получение сообщения подтверждается обратной связью, которая позволяет оценить степень восприятия и интереса аудитории.

Для установления взаимопонимания нужно:

четко представлять:

цели сообщения;
аудиторию;

сконцентрироваться на сути и избавиться от лишних деталей;
выделить ключевые идеи и дать им необходимую поддержку;
устранить помехи;
использовать обратную связь.

Давайте подробнее остановимся на некоторых аспектах без которых деловое общение невозможно, т.е. сейчас поговорим, что может способствовать качественному деловому общению. Какие есть составные части? Вывести на то, что при деловых встечах нам необходимо что-то презентовать, представлять, защищать и т.д. т.е. выступление перед аудиторией, соответственно останавливаемся на волнении.

Волнение

Я не знаю ни одного человека (включая и себя), кто совершенно не испытывал хотя бы легкого волнения перед любом выступлении, будь то действие на сцене или же на собрании, либо на экзамене. Мы же говорим об избыточном волнении, парализующим память и речь, жестикуляцию и мимику. Пожалуй, преодоление одного только этого страха позволило бы сотням и тысячам выступать успешно и с удовольствием.

Сначала выясним природу волнения. Что это такое? Это всего лишь комплекс биохимических реакций, характеризующийся выбросом адреналина в кровь. А что дает адреналин в крови? Улучшает реакцию, кровоснабжение (в том числе коры головного мозга), появляется блеск в глазах (увлажнение слизистой глаза), румянец на щеках и так далее. И кто-то предлагает бороться с волнением? Да это как раз то, что необходимо блестящему оратору, чтобы произвести неизгладимое впечатление! Это та энергия, которая передается слушателям и заставляет их ерзать на сиденьях, немного привскакивать в местах наибольшего накала. Адреналин – наш союзник, дорогие ораторы!

Но… Повторю: сейчас речь идет об ИЗБЫТОЧНОМ, парализующем волнении. Адреналина в нашу кровь поступает слишком много. Это потому, что современный человек боится публичного выступления больше всего на свете (были проведены соответствующие исследования), даже больше смерти, как ни странно. Поэтому организм и вырабатывает адреналина больше, чем при смертельной опасности. Таким образом, одна из наших главных задач – снизить субъективную значимость предстоящего выступления и снять первобытный страх смертельной угрозы.

Примем как факт, что от волнения избавиться невозможно, Вы и сами это хорошо знаете. И не нужно, как мы договорились. Не стоит принимать успокоительное!!!

Оно ухудшает реакцию и делает работу мозга вялой. Темп Вашей речи будет неприемлемым. Энергетика ниже ватерлинии. Волноваться, может, Вы и будете меньше, но эффект выступления от этого только пострадает. К тому же, мы с вами – мыслящие существа, договоримся, что все, чего можно достигнуть без применения препаратов, будем делать без них. То есть – все.

К тому же, помните вступительные экзамены в институт? Стоит Вам начать говорить, сразу станет легче. Впрочем, есть несколько упражнений, позволяющих хотя бы дожить до собственного выступления:

Сидя в ожидании, пока Вас объявят, опустите руки и расслабьте их. Представьте, что они стали настолько длинными, что уперлись в пол... Представили? (Молодые девушки норовят представить у себя невероятной длины ноги, но это совсем другое).

Теперь то напряжение, которое Вы испытываете, направьте по рукам в землю. Почувствуйте, как оно уходит. Не слишком увлекайтесь, Вас уже зовут второй раз...

Поболтайте кистями, подвигайте в воздухе пальцами, разомните руки. Вы и сами много раз делали это интуитивно. Врачи и психологи подтверждают, что гимнастика кистей рук позволяет не только снизить парализующий эффект волнения, но и стимулирует работу речевого аппарата, повышает сообразительность и красноречие. Красноречивого объяснения наука пока не дает. Астрологи трактуют это так: планета Меркурий управляет в теле человека кистями рук, а также коммерческими способностями и речью. Разминая руки, мы активизируем Меркурий, соответственно активизируется и речь.
Пройдитесь быстрым шагом, помашите руками (только без свидетелей).
Вообразите, будто бы сидите в пальто и чувствуете его тяжесть на своих плечах. Вспомните, как ведет себя наше тело, когда мы боимся. Мы наклоняем голову вперед и поднимаем плечи, будто готовимся к подзатыльнику. Поскольку связь мозга и мышц тела носит двусторонний характер, мы, воздействуя на тело, меняем и свои эмоции.

Опустите плечи, поднимите подбородок, выпрямите спину. У Вас должна быть осанка спокойного и уверенного в себе человека

Подвигайте челюстью взад-вперед.
Подышите глубоко с выпячиванием и втягиванием живота.

Важно!!! Всегда делайте одни и те же упражнения одинаковое количество раз

Причиной стартовой лихорадки в большинстве случаев является недостаток уверенности в себе. Это опасение оказаться несостоятельным и не получить признания большинства. Следствием является психический стресс и нервный срыв. Чтобы этого не произошло:

Мы готовимся к речи основательно, насколько это возможно
Во время пробной речи полностью ставим себя в реальную ситуацию
Мы просим пару хороших друзей сесть впереди в зале. Когда видишь перед собой
Людей, которым доверяешь, то чувствуешь себя увереннее
Перед началом речи снимаем напряжение. Полезно позволить себе немного праздности,
Можно использовать занятия, действующие, как отдых. Не забывайте прогулки. Но есть надо мало! Особенно если вы – начинающий.
Сделайте двадцать глубоких вдохов.
Непосредственно перед началом речи мы говорим подчеркнуто медленно и спокойно.

Субъективное время выступающего и слушающего не совпадает. У Вас во время выступления все процессы в организме идут быстрее и ваша речь для вас – нормальна. Публике же кажется, что вы тараторите. А это читается аудиторией, как признак неуверенности и желания поскорее избавиться от этого кошмара. Если же вы часок перед речью будете говорить, как мальчик с задержкой умственного развития, то под действием этого эталона субъективное время выровняется.

Неадекватная стартовая лихорадка – совершенно нормальная промежуточная стадия для любого начинающего оратора. Опыт учит, что она медленно, но постепенно ослабевает по мере увеличения речевой практики. Утешьте себя этим и практикуйте постоянно.

И главное: вы идете к публике, чтобы помочь ей. С чего вы взяли, что можете позволить ей себя оценивать? Даже если Вы на экзамене. Скажите себе: «Я – хозяин зала. Добрый, но справедливый!».

С этим тезисом смыкаются еще два упражнения. Первое называется «Кто в клетке?». Просто поймите, что не на вас пришли смотреть зрители, как в зоопарк, а вы идете смотреть, как они себя будут вести. Напоминайте себе об этом в ходе всего выступления. Наблюдайте за ними, подмечайте забавные моменты.

И еще. Ощущение того, что твои слова нужны людям и тебе есть, что сказать, снимает многие барьеры перед выступлением. Чтобы их преодолеть, сосредоточься на своем ощущении и скажи вслух: “Я знаю то, чего не знают слушатели. Я хочу им об этом рассказать. И они хотят это услышать от меня!”

И еще. У выступающего конечное количество энергии. Часть ее он расходует на поддержание жизнедеятельности организма. Часть – на базовую деятельность головного мозга. Это неизменные показатели. Остальное немногое – на то, чтобы донести до аудитории главную мысль выступления. Если же он часть и этого жалкого остатка станет тратить на то, чтобы оценивать себя со стороны и переживать, как это смотрится – труба-дело. Сосредоточьтесь на главном: на достижении ЦЕЛИ вашего выступления.

И даже это еще не все, что можно сказать о волнении. Но освойте пока то, что получили. Хватит пускать волну! У вас уже достаточно знаний, как это сделать. Так сделайте!

Желаю вам спокойствия и новых побед над собой!

Скажите, какую реакцию у вас вызовет задание о написании очень сложного доклада или просто новость о экзамене через 60 дней? ___ как правило это - кошмар, ужас и т.д.

О чем мы начинаем думать, что до экзамена 60 дней и 60 вопросов, например, соответственно мы рассчитываем, что в день по одному вопросу-легко!

Проходит 30 дней! 2 билета в день - не сложно! 4 билета – реально, 6 билетов - можно, 10-билетов- сложно, 15 билетов- кошмар, я не успею, 30 - что делать? 60- а-а-а-а-а-а-а-а-а-а-а

Почему это происходит? Вы мысленно оттягиваете это событие.

Рассмотрим другой вариант, вам сообщают, что через 60 дней вы поедите в Грецию, все оплачено. Какая фраза вам придет в голову? Супер, классно и т.д. и что начнет происходить? А на следующий же день вы посмотрите в интернете информацию о стране, будете следить за новостями в этой стране, начинаете покупать уже на 5 день: сумочку, шлепки и т.д., сообщаете друзьям – т.е. вы приближаете тем самым событие, такое ощущение, что вы уже там - и соответственно дни проходят незаметно.

Так почему же это происходит? Все зависит от настроя, ведь в первом случае у нас негативные настрой, а во втором случае - положительный! Придумайте причину, пор которой и экзамен станет для вас праздником. Проговорите - экзамен-супер, легко, пусть это будет противоречить вашему внутреннему сознанию, но скоро все поменяется )).

Выбор цели выступления

Как же с успехом выступать, вести презентацию или просто что-то объяснять? И что считать успехом? Аплодисменты? Обилие вопросов? Или что-то еще?

Какая у вас цель вашего прихода на эту обучающую программу? (отвечают)

А это, как раз, зависит от той цели, которую вы себе ставите. Если цель была сорвать аплодисменты, и они прозвучали – это успех? Не-а! Это просто некорректно поставленная цель.

Цель любой деятельности лежит за ее пределами. А аплодисменты – внутри. Какова ваша истинная цель? «Создать впечатление! Запомниться! Понравиться!» - отвечают обычно участники тренингов. «А зачем? Для какого результата?». И тут-то происходит прозрение!

Для того чтобы ускорить этот процесс, задам главный вопрос: «Что должны сделать ваши слушатели после выступления?». Не «сходить в буфет», конечно, имеется ввиду, а…

Проголосовать за вашу идею.
Приобрести вашу продукцию.
Утвердить ваш проект.
Повысить вас в должности.
Войти в вашу организацию.
…ваш вариант

Ответьте себе честно-пречестно на этот вопрос. Запишите его. Поразмышляйте над тем, что вам в стратегическом плане дает достижение этой цели. Теперь можно приступать и к подготовке. Она пойдет гораздо живее и в правильном русле.

Лирическое отступление: если принять тезис, что цель любой деятельности находится за ее пределами, то, что тогда считать целью жизни?

С сегодняшнего дня без четкого ответа на вопрос «В чем цель моего выступления, доклада, презентации?» выходить к публике запрещается!

ТЕСТ - есть ли у вас задатки блестящего оратора?

А теперь практическое занятие. Хотите узнать, есть ли у вас задатки блестящего оратора? Вот вам тест. За каждый положительный ответ – 1 балл. За каждый отрицательный – 0.

Задумывались ли вы когда-нибудь, о чем размышляют другие, когда вы говорите? Пытаетесь ли вы бессознательно поставить себя на их место?
Нравится ли вам помогать другим решать их проблемы?
Чаще ли вы употребляете “вы”, чем “я”?
Когда вы смотрите по телевизору дискуссию, хочется ли вам тоже поучаствовать?
Когда вы смотрите по телевизору передачу «Брейн-ринг», или «Своя игра» случается ли так, что вы можете ответить на вопрос ведущего раньше игроков?
Хорошая ли у вас память?
Ощущаете ли вы, что чувствуют другие?
Бывает ли с вами так, что в разгаре оживленного спора вы иногда начинаете защищать иную точку зрения только потому, что вам нравится спорить?
Можете ли вы прекратить путаный, бестолковый разговор, ухватив главное и, высказав это так, что все поймут и согласятся с вами?
Кажется ли вам, что другие говорят слишком медленно?
Прислушивались ли вы когда-нибудь к собственному голосу просто из интереса, как он звучит?
Снимали ли вы когда-нибудь себя на видео просто из интереса, как вы держитесь, как двигаетесь, как выглядите со стороны?
Случалось ли вам первым начинать аплодировать?
Любите ли вы рассказывать другим то, что знаете сами? Получился ли бы из вас хороший преподаватель?
Способны ли вы мыслить зрительными образами? Представляются ли вам, когда вы говорите, воображаемые картины?
Способны ли вы прямо сейчас, взглянув в окно, подробно описать, что увидели?
Интересно ли вам выполнять упражнение, предложенное в предыдущем вопросе?
Хороший ли вы редактор? Можете ли вы, переварив обширный материал, изложить его простым, понятным языком?
Любите ли вы чувствовать себя хозяином положения?
Способны ли вы держать себя в руках, оказавшись в трудном положении? Можете ли вы спокойно отвечать на провокационные вопросы?
Нравится ли вам демонстрировать свою работу и объяснять, как вы это сделали?
Нравится ли вам наглядно демонстрировать то, о чем вы говорите? Хочется ли вам “разыграть” то, что вы описываете?
Оптимист ли вы?
Приходилось ли вам выступать в школьных/студенческих спектаклях?
Смотрите ли вы людям в глаза, когда к ним обращаетесь?
Смотрите ли вы людям в глаза, когда они обращаются к вам?

В тесте вам предлагалось выяснить, станете ли вы блестящими ораторами. Отвечаю – станете. Независимо от набранных баллов. Не знаю ни одного человека, которому было бы «не дано» выступать перед публикой. Наполеон, когда ему нужно было впервые выступить перед солдатами, упал в обморок от волнения. Гитлер был застенчив, движения его были угловаты, голос противен. Муссолини… За несколько лет до успеха, ни в ком из перечисленных нельзя было предположить сколько-нибудь перспективного оратора. Но стали ведь! Гитлер и Сталин осваивали мастерство публичных выступлений с помощью специалистов. Они СДЕЛАЛИ себя ораторами. И в их тестах было бы 6 баллов, 3 балла, а может, ни одного. Вначале…

А сколько у вас?

Больше 13? – Блестяще. Вам будет легче других
Меньше 13? – Отлично. Вам будет интереснее
Меньше 8? – Супер! Ваши результаты будут наиболее заметны

Использование визуальных средств

Сегодня рассмотрим с подачи группы «Ария» правила использования визуальных средств.

Как вы помните, зрительный нерв человека в 50 раз толще слухового. Что делать оратору, обладающему этой информацией и головным мозгом?

Выступая перед аудиторией, обязательно придумываем, что ей можно показать. Сам объект, его копии, изображения, схемы, графики, таблицы, рисунки, фотографии, карты и так далее. Визуальные вспомогательные средства вносят в ход пресс-конференции разнообразие, позволяют удерживать внимание, повышают запоминаемость.

Сейчас весь цивилизованный деловой мир использует мультимедийные проекторы. Материал готовится в программе “Power Point”, или аналогичной. Фотоснимки (если они сняты не цифровой камерой) сканируются и обрабатываются. Это несложно. Изображение получается четким, смена кадров управляется компьютером. Зрелище впечатляющее.

Впрочем, и обычный слайдпроектор не устарел. И оверхед (кодоскоп) годится. Все это называется визуальной презентацией. Но, подбирая материал для нее, располагайте его таким образом, чтобы последовательность зрительных образов обеспечивала повышение эмоционального напряжения (в хорошем смысле слова). Только не затемняйте, при этом, помещение полностью: оставьте собравшимся возможность что-то записывать.

Изображения комментируйте кратко и точно, связывая текстом одну картинку с другой.

Нельзя сначала показывать картинки, а потом делать доклад. Должно быть все наоборот.

Или параллельно. После того, как показаны картинки, самый хороший доклад воспринимается тяжело. “Слово – плохой конкурент изображению”.

Нужно тщательно продумать технические детали. И провести репетицию с использованием всей техники. Технические сбои всех видов вызывают раздражение публики. Многие из нас были свидетелями таких случаев: только хотят показать слайды, как выясняется, что соединительный шнур слишком короток, проекционный аппарат установлен слишком далеко, изображение не соответствует экрану, три слайда вставлены неправильно и различить изображение можно только стоя на голове, нельзя найти выключатель света и т.д. Присутствующим, в этих случаях, не до смеха. Особенно оратору.

Некоторые докладчики начинают обстоятельно заниматься наладкой аппаратуры уже после приветствия. Знакомо? Следует все обдумать заранее. Необходимо также провести прогончик: как действует договоренность с помощником о последовательности показа слайдов, включении/выключении света и т.д. Можно договориться об условных сигналах.

Наглядные материалы предъявляется только тогда, когда они нужны. Нельзя их развешивать или проецировать на экран заранее. Сразу убирайте то, о чем уже сказано.

Если показать возможности нет, строим свою речь таким образом, чтобы вызвать картинку перед ВНУТРЕННИМ взором публики. Описываем красочно, используя глаголы ВИЗУАЛИЗАЦИИ. Выглядит это, примерно, так: «Представьте себе, как…», «Давайте рассмотрим следующие…», «Давайте взглянем на это иначе…», «Если присмотреться к этой проблеме пристальнее…». При этом жестикуляция должна быть активнее. Впрочем, о ней в особом выпуске.

Успех любого выступления (и это доказано) на 60-70% зависит от того, что публика ВИДИТ, на 20-30 от того, КАК говорит оратор; и только на 10% от того, ЧТО он говорит. А мы как обычно готовимся? Пишем-пишем-пишем, собираем информацию и снова пишем-пишем-пишем. Делайте выводы.

Но главный визуальный объект, - это, конечно, Вы сами! Здесь все играет роль.

И чем мельче деталь, тем она значительнее. Как ни странно. Проходят специальные исследования, в которых выясняется, как важны, например, носки в костюме мужчины и колготки в костюме женщины. Испытуемые часто не могли вспомнить цвет и фасон верхней одежды, но без труда восстанавливали в памяти сизоватость носков, недостаточную упругость чулок, мятость носового платка и т.д.

Такие вот дела! Мотайте на ус.

Особое внимание не станем заострять на правилах гигиены и опрятности. Просто быстро проговорим, как должны мы выглядеть? Что мы надеваем и в каком состоянии должна находиться наша одежда и обувь?

А теперь вещи неочевидные. С утра 2 минуты гримасничаем, глядя на себя в зеркало. Активно. Не задерживаемся на одной гримасе более чем на 4 секунды. Строим самые невероятные рожи. Это разминает мышцы лица, стимулирует кровообращение, делает вашу мимику более живой. Кроме того, лицо станет более подтянутым и здоровым на вид. Это очень важно, аудитория должна видеть здорового, бодрого, энергичного, сильного, уверенного в себе человека. Действует сильнее всяких слов. Гримасы можно включить элементом в обычный утренний набор действий между чисткой зубов и завтраком.

Поза оратора

Часто по неопытности мы недооцениваем значение правильной ораторской позы, а напрасно. Тут дело не только в том, как мы смотримся, но и в том, что мы чувствуем. Не секрет, что все мышцы человеческого тела связаны с определенными участками коры головного мозга. Это мозг отдает команды нашим мышцам к сокращению. Если нам страшно, мы сжимаемся, плечи поднимаются вверх, мы делаем шаг назад. Если нам весело, мы вплескиваем руками, закидываем голову. Если мы чувствуем агрессивность, мы подаемся вперед, выпячиваем подбородок и так далее. Не так ли? Но эта связь носит двусторонний характер. Если мы сокращаем определенные группы мышц – мы можем вызвать соответствующие чувства. При плохом настроении попробуйте улыбаться через силу минут пять. Скоро вы обнаружите заметное улучшение состояния. Другой пример. Мусульмане едят, сложив ноги по-турецки. Из этой позы невозможно побежать. Эта поза – сигнал мозгу: «в Багдаде все спокойно, мне ничего не грозит, я расслаблен». И мозг может сосредоточиться на усвоении поступающей пищи. Надо ли говорить, что желудок европейца принимает пищу с большим трудом, поскольку обладатель желудка ест сидя на стуле, практически, в позиции «низкого старта». Какие сигналы тут получает мозг, сами посудите.

Итак, какой должна быть правильная поза, чтобы это не только хорошо смотрелось, но и посылало нашему мозгу нужные сигналы? Расставим ноги таким образом, чтобы между каблуками было сантиметров 20-25, носки слегка раздвинем, одна нога выставлена чуть вперед (толчковая сзади), упор неодинаков на обе ноги и в наиболее выразительных местах речи он делается на носок, а не на пятку, колени гибки и податливы. Таким образом, центр тяжести смещен немного вперед. Плечи опущены и расслаблены. Спина прямая. Голова и шея несколько выдвинуты вперед по отношению к грудной клетке, грудь выставлена, живот подтянут, но не настолько, чтобы это мешало свободе дыхания.

Если есть скованность в каком-либо отделе, нужно сделать расслабляющие движения. Прекрасно! Это именно та поза. Классическая.

Это не означает, что вы не можете допускать движений, или должны стоять, не меняя позы. Совсем нет. Вы можете двигаться, как вам нужно и удобно, но эта поза будет вашим, как говорят в гимнастике, исходным положением. С нее вы начинаете, ею заканчиваете, к ней возвращаетесь в ходе выступления. Вспомним балетного танцора. Он совершенно четко занимает ту же позицию, только в гипертрофированном виде.

Что бы он ни делал, прежде, чем приступить к новой фигуре, он возвращается к одному и тому же положению.

На тренинге мы делаем одно хитрое упражнение, которое помогает усвоить эту позу раз и навсегда. Уже не концентрируясь на этом во время самого выступления. Можете проделать его самостоятельно. Когда найдете эту позицию, при которой будете чувствовать себя комфортно, закройте глаза и представьте себя формой для отливания оловянных солдатиков. Почувствуйте, как олово заливается в Вас, заполняет пустоты. Когда будете заполнены до макушки, подуйте на олово, чтобы оно остыло. Постойте в таком положении оловянного оратора несколько секунд. Расслабьтесь. Все. Ваши мышцы запомнили это положение навечно. Поздравляю.

Что нам дает такое положение? Что наше тело говорит нашему мозгу? «Я спокоен. Я уверен в себе и своих силах. Я знаю толк в том, о чем говорю». Важно постоянно следить за центром тяжести. Если он перенесен вперед – это позиция активного человека, готового сделать шаг вперед, настроенного доминировать. Если же мы смещаем центр тяжести назад – это становится позицией человека, готового отступить (и в физическом смысле, и отступить от своих взглядов), человека неуверенного, настроенного подчиниться. И неведомым образом эти сигналы транслируются не только на наш мозг, но и на публику. Кстати, поза очень влияет на голос, интонацию, темп речи. Все это вместе создает нужное впечатление. Потренируйтесь. Найдите то положение, которое вам комфортно. Попробуйте выступить из этой позиции. Почувствуйте разницу.

Но не переусердствуйте, не станьте стойким и неподвижным оловянным солдатиком.

Если вы неподвижны, всякому нормальному слушателю трудно внимательно следить за тем, что вы говорите. Неподвижный оратор – невнимательная публика. Во время выступления вы должны двигаться. Это показывает, что вы живой человек и у вас огромный запас энергии. Это приковывает внимание слушателей: когда вы двигаетесь, они вынуждены следить за вами глазами. И, наконец, двигаясь, вы снимаете напряжение.

Кстати, и во время движения не забывайте о классический позе. В ней можно ходить, в ней можно сидеть, поворачиваться и наклоняться. Следите при этом, чтобы движения ваши были раскованными и свободными.

Осторожнее со смещением центра тяжести. Повторю еще раз. Когда он перенесен вперед, это говорит Вас, как о человеке, склонном доминировать, вести за собой, настаивать на своем и так далее. Положение же, когда центр тяжести смещен назад, свидетельствует о вас, как о человеке, готовом отступить, поступиться своими взглядами, подчиниться. Разве это то, что вам нужно? Однако, время от времени, центр тяжести можно смещать назад. Это следует делать в те моменты, когда вы задаете публике вопросы, предлагаете ей выразить свою точку зрения, допускаете дискуссию, слушаете вопрос из зала. Со временем это станет происходить у вас автоматически, инстинктивно.

Как начать выступление, чтобы вас слушали, открыв рот

В публичном выступлении те же законы, что и в шоу-бизнесе: прежде, чем выдать главное, публику необходимо «разогреть». Необходимо за ней ухаживать в соответствии с ее заблуждениями. Иначе результата вам не видать. Проверено.

Кормить ее мороженым и водить в кино не нужно. Достаточно будет нескольких минут вступления. Как вы думаете, что можно сказать с самого начала?

Скажите примерно следующее: “Я давно ждал этого момента…”, «Выступать перед специалистами такого уровня для меня большая честь», «Никто, как вы, не сможет оценить того, что я сейчас скажу…», «Друзья… (патетическая пауза)…я счастлив, что могу сказать это именно вам…», «Я никогда не думал, что удостоюсь чести выступать перед такой уважаемой аудиторией…» и т.п.

Но прежде, сделайте паузу и перед выступлением, соберите взглядом взгляды слушателей. Пусть создастся впечатление, что вас переполняет желание начать, но охватившие вас чувства не дают вам собраться с мыслями. Это очень подкупает.

Приемчик называется «минута молчания». Выглядит соответственно. Делаем следующее. Выходим в то место, откуда намерены выступать. Занимаем классическую позу Устремляем Взгляд победителя в зал. Смотрим вперед, но ни на кого конкретно. В одну точку. Ни одного движения. Никаких гримас. Притворяемся элементом интерьера. ПОВТОРЯЮ: НИ МАЛЕЙШЕГО ДВИЖЕНИЯ!!! ГРОБОВОЕ МОЛЧАНИЕ!!! Продержитесь, еще чуть-чуть. Боковым зрением вы скоро заметите, что люди стали пихать балагуров локтями, указывая на вас и призывая к тишине. Подождите еще немного. И только после того, как все умолкнут, перестанут ерзать и кашлять, начинайте говорить. Просто и как будто ничего не произошло. Никаких немых укоров, никаких вздохов.

Это хороший тест на прочность нервной системы. Зато хорошо вознаграждаемый. Внимания аудитории хватает минут на 20. Оно основано на манипулятивном ходе «подвешивание чувства вины». Более действенного инструмента еще не придумано. Вы его используете неосознанно почти каждый день. Всякий раз, когда говорите: «Ну как тебе не стыдно!», или «Как ты мог со мной так поступить?», «Я не ждала такого от самой близкой подруги!», «Неужели ты откажешь своему лучшему другу?», «Разве можно так с мамой обращаться?!» и так далее. Используете или нет? Вот!

Мы уже обсудили то, КАК нужно говорить вначале. Но почти не было речи о том, ЧТО же, собственно, говорить. Какие есть версии? Комплимент, анекдот, шутка, поражающий факт, и так далее. Хорошо. Разберемся с ними по порядку.

Комплимент

Что греха таить, произносить комплименты мы часто не умеем. И тут теорией не поможешь. Практика и еще раз практика. Но несколько правил грамотного комплимента я все же дам. Не будем забывать, что оратор в коммуникации с публикой по определению занимает мужскую позицию (независимо от его биологического пола), а публика – женскую. Поэтому публика (даже состоящая из офицеров ОМОНа) всегда падка на комплименты.

Будем же это использовать. При этом нужно знать различия между мужской и женской логикой в оценке комплимента. Мужская выглядит так: «Как он мне льстит! Что же ему от меня нужно?». Женская: «Это ж как я ему нравлюсь, если он так нагло врет!».

Шутка, конечно. Но определенный смысл в ней есть.

Всем известно, что комплимент не должен слишком преувеличивать достоинств объекта, иначе он будет воспринят как насмешка. Но и не может быть простой констатацией факта. Я предлагаю формулу для составления комплиментов К=Х+1, где К – комплимент, Х – реальное нейтральное свойство объекта. +1 как раз и означает небольшое добавление экспрессии к факту. Формула позволяет моментально ориентироваться в ситуации импровизации. Как это работает? Если Вы скажете: «У Вас красное платье» - это не будет комплиментом (К=Х). Давайте добавим красок. «Ваше волшебно красное платье…», «Ваше ослепительно алое платье…», «Ваше платье цвета страсти…». Это все по формуле Х+1.

Есть и понятие усиленного комплимента. Его формула К=(Х+1)-У, где К – комплимент, Х – реальное нейтральное свойство объекта, У – это же свойство, но отсутствующее у вас, или у других объектов. «Ваше платье, как пламя на фоне этих обгоревших поленьев» (указываете на черные и серые костюмы собравшихся), «Вы так прекрасны в этом ослепительном платье, а мне никогда не хватает смелости надеть что-нибудь поражающее воображение».

Комплимент – искусство. Тут необходимо творчество, полет фантазии. Плюс, знание технологии. Надеюсь, справитесь. Но раз уж пошел такой разговор, несколько слов о том, как на комплименты реагировать. Хуже всего – ответить комплиментом на комплимент. Это все равно, как если бы именинник, получив Ваш подарок, попытался вернуть Вам его стоимость. Из лучших побуждений, чтобы сделать приятное в ответ. Лучший вариант реагирования – сдержанная, но искренняя благодарность. С улыбкой и зрительным контактом. С легким даже смущением.

Теперь – задание, направленное на отработку навыка. Подойдите к окну. Да, прямо сейчас. Что вы видите? Собаку? – Три комплимента собаке по трем формулам (Х+1, Х+8, Х+1-У). Старушку? – И ей. Автомобиль? – И ему. Мамашу с ребенком? – И им. Если не видите ничего, кроме столба с фонарем или алкаша... тоже с фонарем – и на них потренируйтесь. Сделали? Возвращайтесь к компьютеру. Теперь используйте каждую возможность сделать комплимент. Сотрудникам, домочадцам, соседям, принтеру, наконец. Не бойтесь выглядеть по-дурацки. Этого боятся только дураки. Отслеживайте реакцию, наблюдайте, почувствуйте, какой комплимент был особенно удачным и почему.

По каким параметрам можно сыпать комплименты аудитории: внешний вид, молодость собравшихся, зрелость собравшихся, их высокая квалификация, пунктуальность, непунктуальность («говорят, все гении были непунктуальны. Значит, зал полон гениев. Это усложняет мою задачу во время выступления, но увеличивает мое удовольствие от общения с вами»), пол, комплекция….. Дайте мне еще полчаса, и я буду продолжать без остановки. Вывод: комплимент можно построить на любом материале. Даю пожизненную гарантию на инструмент. У кого не будет работать – можете вернуть мне его в любое время в любом состоянии. Даже без чека.

Эффективное выступление – план 6 «П»

Сегодня вы получаете подарок судьбы – План 6 П. Подарочность его заключается в том, что теперь вы навсегда избавлены от мук сомнений: о чем говорить на каком этапе выступления. Достаточно просто сесть и тупо заполнить пункт за пунктом. Если по каким-либо причинам одного из пунктов в предстоящем выступлении быть не может – просто пропускаем его. Итак, План 6 П.

Предисловие
Положение дел
Проблема
Перспективы
Предложения
Послесловие

Предисловие состоит из 5 элементов

Приветственные любезности.
Представление: имя, должность, опыт и т.д.
Цели: что вы предполагаете объяснить
Карта маршрута: как долго продлится презентация, будет ли разбита на части и т.д.
Правила движения: в частности, хотите ли вы, чтобы люди прерывали ваше выступление вопросами или оставляли их до конца презентации

Положение дел.

Опишите сложившуюся на сегодняшний день ситуацию, но пока не оценивайте ее. Покажите вашу компетентность и знание предмета

Проблема

Расскажите, какие сложности вызвала настоящая ситуация. Выскажите причины, почему дела не могут идти так, как идут сейчас, например: спрос меняется, конкуренты достигают успеха

Перспективы или сценарии развития ситуации

Расскажите, какие последствия может вызвать ситуация, если ничего не предпринимать

Предложения или рекомендации

Представьте рекомендации в виде выбора из альтернативных вариантов. Важно сказать, как будут разрешены проблемы, обозначенные выше.

Послесловие, резюмирование и завершающие учтивости

Краткое резюме важнейших фактов и аргументов
Краткий повтор рекомендаций
Предложения относительно ближайших шагов
Благодарность за внимание
Предложение задавать вопросы

Кто-то сказал, что есть еще последовательность, освоенная Цицероном...

Я тут человек случайный
Выступать не хотел, просто шел мимо
Друзья попросили выступить
Я плохо разбираюсь в данном вопросе
Но раз я попал на трибуну, то скажу вот что...
Основная часть
Вы люди свободные, можете поступать как хотите
Но вы будете самыми последними идиотами если поступите так

Если это и вправду сказал Цицерон, то ему крепко повезло, что он – не мой ученик. Ибо он хорошенько получил бы у меня по мозгам за подобные вещи. Это коренным образом расходится с моим методом достижения успеха в публичном выступлении. В первых пунктах товарищ Цицерон пытается манипулировать аудиторией через продуцирование снисхождения. Не этим надо публику брать! Далее следует использование закона противоречия (частный случай уже описанного мной в рассылке (см. архив) закона маятника). Снова не то. Из пушки по воробьям призывает нас палить гражданин Цицерон. Да еще и не картечью, а сосисками. Это буржуазное псевдоучение и нам с ним не по пути.